حسب إحصائية نشرتها إحدى القنوات على مواقع التواصل الاجتماعي أن 60% من الفريلانسر يبحثون عن طريقة لرفع أسعارهم , لكن غالبهم للأسف يقع في دائرة السعر المرتفع دون تقديم قيمة حقيقية تذكر أو يوجد قيمة ولكن لايوجد لدى الشخص مهارة التفاوض ليصل للسعر الذي يتناسب معه ومع خبراته! لذا وودت في هذا المقال أن أوضح ماهو التفاوض وما الفرق بينه وبين الإقناع وما هي فوائده و الأخطاء القاتلة التي تؤدي لفشل عملية التفاوض وما المطلوب فعله قبل بدء هذه العملية , وأخيراً وليس آخراً نصائح لتتقن هذا الفن باحترافية ,وختاماً التكتيكات التي تؤدي لزيادة الأرباح بعد عملية التفاوض.

التفاوض

التفاوض وما الفرق بينه وبين الإقناع

التفاوض والإقناع هما اثنتان من الأساليب المختلفة التي يمكن استخدامها في التواصل والتأثير على الآخرين. هناك بعض الاختلافات الرئيسية بينهما:

التفاوض:
– يشير إلى عملية بحث عن حل مشترك يتم التوصل إليه من خلال المشاركة في محادثات ومفاوضات.
– يتضمن التوصل إلى اتفاق يرضي جميع الأطراف المشاركة ويحقق مصالحهم المشتركة.
– يتطلب تبادل الآراء والمواقف والمطالب والتسويات بين الأطراف المتفاوضة.
– يعتمد على الاستماع الجيد والفهم المتبادل للمصالح والمخاوف والاحتياجات للطرفين.
– يعتبر عملية تعاونية حيث يسعى كل طرف للوصول إلى نتيجة مرضية للجميع.

الإقناع:
– يشير إلى استخدام الحجج والأدلة والمنطق لإقناع الآخرين بوجهة نظر معينة أو باتخاذ إجراء محدد.
– يهدف إلى تغيير الآراء والمعتقدات والسلوكيات للأفراد بناءً على قوة الحجج والأدلة المقدمة.
– يعتمد على التأثير الشخصي والإقناع العاطفي والعقلاني.
– قد يكون هناك تفاعل غير متكافئ بين الشخصين أو الأطراف المشاركة.

ومع ذلك، يجب ملاحظة أنه في بعض الأحيان يتداخل استخدام التفاوض والإقناع. فعلى سبيل المثال، يمكن استخدام الإقناع كوسيلة لإقناع الأطراف المتفاوضة بقبول توصيات أو اقتراحات خلال عملية التفاوض.

فوائد إتقان هذا الفن:

التفاوض يحمل العديد من الفوائد، ومن بينها:

1. تحقيق الاتفاقات: يساعد التفاوض على التوصل إلى اتفاقات مقبولة لجميع الأطراف سواء للعميل أو الفريلانسر.

2. الحفاظ على العلاقات: يعمل التفاوض على الحفاظ على العلاقات الجيدة بين العميل والفريلانسر، حيث يتم التعامل بروح التعاون والتفهم المتبادل. قد يمنع التفاوض تدهور العلاقات ويساعد في بناء الثقة والاحترام بين الأطراف.

3. تلبية المصالح: يمكن للتفاوض أن يؤدي إلى وجود حلول متوافقة تلبي مصالح الجميع بدلاً من التضحية بمصالح أحد الأطراف.

4. توفير الوقت والجهد: يمكن للتفاوض أن يوفر الوقت والجهد من خلال التوصل إلى حلول سريعة وفعالة.

5. تعزيز المهارات الشخصية: يعتبر التفاوض فرصة لتطوير وتحسين المهارات الشخصية مثل الاستماع الفعال، والتواصل الفعال، وحل المشكلات، وإدارة الصراعات. وتعزيز هذه المهارات يمكن أن يكون له تأثير إيجابي على العديد من جوانب الحياة الشخصية والمهنية.

إن التفاوض يعتبر أداة قوية لتحقيق النجاح في العديد من المجالات، بدءًا من العلاقات الشخصية وصولاً إلى المجالات الأعمال.

الأخطاء القاتلة التي تؤدي لفشل عملية التفاوض

هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يمكن أن تؤدي إلى فشل عملية التفاوض. إليك بعض الأخطاء القاتلة التي يجب تجنبها:

1. عدم الاستعداد الجيد:  يجب أن تفهم جيدًا مصالحك ومواقفك ومخاوفك، وأن تكون على دراية بالمعلومات اللازمة والحقائق المهمة. الاستعداد الجيد يمنحك ثقة وقدرة على التعامل مع التحديات التي قد تواجهك.

2. الانغماس في العاطفة: عندما تسيطر العواطف السلبية مثل الغضب أو الإحباط عليك، يمكن أن تؤثر سلبًا على قدرتك على التفاوض بشكل فعال. من الضروري الحفاظ على هدوءك وتركيزك وتحكمك في العواطف، والتركيز على الحقائق والمصالح والحلول.

3. عدم الاستماع الفعال: الاستماع الجيد وفهم وجهات نظر الأطراف الأخرى أمر حاسم. عدم الاستماع الفعال يؤدي إلى سوء التواصل وفهم غير صحيح للمشكلة، مما يزيد من احتمالية الخلافات والمواجهات.

4. العناد وعدم المرونة: التمسك الشديد بمواقفك وعدم التراجع أو المرونة يمكن أن يعرقل عملية التفاوض. من الضروري أن تكون مستعدًا للتنازلات والبحث عن حلول مشتركة. العناد يؤدي إلى جمود الموقف وعدم التوصل إلى حلول مرضية للجميع.

تجنب هذه الأخطاء واستخدام استراتيجيات التفاوض الفعالة يمكن أن يزيد من فرصك في تحقيق نتائج إيجابية وناجحة .

المطلوب فعله قبل بدء عملية التفاوض

بدايةً يجب أن تجري بحث مسبق عن العميل لتعرف تفاصيل عمله بشكل أكبر هذا في المرتبة الأولى. أما في المرتبة الثانية يجب معرفة الحد الأدنى للسعر المقبول MAR ، وإليك طريقة لحساب الحد الأدنى للسعر المقبول:

1- تخيل نفسك موظف بدوام كامل : حدد ساعات العمل اليومية ولتكن 8 ساعات على سبيل المثال وعدد أيام الأسبوع التي ستعمل فيها ولتكن 5 أيام أسبوعياً ومن ثم حدد مقدار الراتب الشهري للربح وليكن 8000$

2- ثم انتقل لحساب عدد ساعات العمل الشهرية : هنا عليك فقط أن تقوم بضرب عدد ساعات العمل اليومية * عدد أيام العمل الأسبوعية * 4 أسابيع (عدد أسابيع الشهر) وهنا في مثالنا سيكون الناتج 8*5*4=160 ساعة عمل شهرياً

3- ومن هنا نأتي لحساب أجرة ساعة العمل الواحدة : وهي عدد ساعات العمل الشهرية مقسومة على الراتب الشهري للربح ونتطرق مجدداً لمثالنا السابق فيكون 8000$ /160 ساعة عمل شهرياً = 50$ أجرة الساعة الواحدة

4- وأخيراً لا تنس أن  تضيف اهتلاكات وبدل توقف عن العمل إن حصل: هنا يتم حساب أجرة ساعة العمل الواحدة مضروبة بنسبة الاهتلاك أو بدل توقف, بالعودة لمثالنا تكون 50$ أجرة الساعة الواحدة * 25% قيمة الإهلاك = 12.5 $

50+12.5=62.5$ ساعة العمل الواحدة بشكلها النهائي

ملحوظة : الأرقام السابقة ليست مسلمات ويمكن تغييرها حسب خبرة الشخص

نصائح أثناء عملية التفاوض

خلال هذه العملية، يمكنك اتباع بعض النصائح واستخدام تكتيكات فعالة لزيادة فرص نجاحك. إليك بعض النصائح والتكتيكات التي يمكنك اتباعها:

1- قسم التفاوض لأجزاء وناقش كل جزء على حدى : لتتمكن من معرفة نقطة ألم العميل والجزء الأهم بالنسبة له و تتمكن من أخذ السعر الذي يتناسب معك . يمكنك مناقشة النقاط التالية مع العميل ( نطاق العمل / متطلبات فنية – التكلفة وشروط الدفع – المدة الزمنية ومراحل التسليم – التعديلات والتغييرات – ضمانات ومسؤوليات – شروط إنهاء العقد – الملكية الفكرية – وأي أمور أخرى تفصيلية في مجال عملك)

2- دون بشكل مباشر أهم النقاط المتفق عليها: سجل مباشرةً ما يجري وقسم المخرجات ل 3 أجزاء ( قسم للنقاط المتفق عليها وقسم للنقاط التي لم يتم حسمها من قبل العميل وقسم أخير للنقاط المرفوضة من قبلك) ومن ثم قم بإرسالها بنهاية الاجتماع على شكل ملف منظم على الEmail أو Whatsapp أو حسب طريقة تواصل الأولى مع العميل وخذ من عميلك الموافقة الأولية وبعد ذلك اكتب كل ما ذكر في عقد مفصل وخذ من عميلك مجدداً الموافقة النهائية

تكتيكات لزيادة الأرباح بعد عملية التفاوض

1- تكتيك UP-SELLING: هو تكتيك يستخدم لرفع المبلغ الإجمالي لطلبية العميل الواحدة وتكون بواسطة إقناع العميل بشراء باقة أعلى من باقته الحالية وعادةً تكون الباقة الأعلى مضاعفة القيمة و أغلى بنسبة 25% إلى 50% من سعر الباقة الأولى . ويمكن استغلال هذا التكنيك إما بنهاية التفاوض أو عندما يحقق العميل أول نتيجة مرضية من عملك.

2- تكتيك CROSS-SELLING: هو تكنيك أيضاً يستخدم لرفع المبلغ الإجمالي لطلبية العميل الواحدة ولكن يختلف بأنه يهدف لإقناع العميل بشراء خدمة مكملة أو متعلقة بالمنتج / الخدمة الأساسية ويجب أن يكون سعرها أقل بنسبة 25% إلى 50% ويمكن استخدامه كذلك إما بنهاية التفاوض أو عندما يحقق العميل أول نتيجة مرضية من عملك .

3- تكتيك RE-SELLING: هو تكتيك لزيادة تكرار طلب العميل و إقناع العميل بتكرار شراء نفس المنتج / الخدمة مرات عديدة وهنا يجب أن تنتبه لدراسة المنافسين كل فترة متقاربة (3 أشهر) لتتمكن من تقديم قيمة مضافة لعملائك.

4- تكنيك PRE-SELLING: أو ما يدعى ب EARLY BIRD وهو تأمين طلب للمنتج / الخدمة الجديدة لزبائنك قبل إطلاقه ودورك هنا أن تقنع العميل بشراء منتج / خدمة قبل انطلاقه مقابل الحصول على خصم مغري.

هنا عزيزي الفريلانسر عليك أن تنتبه أن هذه التكنيكات يجب دراسة أيّها يتناسب معك حالياً ومع عملك ودراستها بشكل معمق وجدية قبل الإطلاق حتى لاتقع بفخ العشوائية.

الخاتمة